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避免三大失误不让招商失败
来源: 作者: 发布时间:2010-11-22
为什么签署了最后一刻,但失败了呢?
??? 错误一:客户需求是最大的错失的机会
??? 一般来说,客户需求和购买利益,如果在此之后将有一个高峰峰值点(值),需求将会下降。
??? 如何抓住这一需求高峰呢?
??? 我们知道,一个人的想法总是在一些身体语言体现。只有掌握了这些相关点的特点,立即采取行动,或通过适当的语言,我们可以最大限度地提高成功率。
??? 客户提出购买的头脑,通常是下面的表达式:
??? 身体反应
??? ※积极的回应,一般是一个非常重要的表达变化,如非常兴奋;
??? ※斜视或不经常闪烁,表示有兴趣和爱好;
??? ※开始认真谈判,而不是更多的从字面上的划算;
??? ※眼睛,观看了某一点,突然沉默是思考。
??? 语
??? ※说“不知道如何投资,但他们没有失去金钱就行”或“不冒点风险,应该以”;
??? ※进一步挑战的项目,这个问题更深入的调查,不仅是类型或产品的质量,甚至更深入的与项目有关的战略;
??? ※讨论与随行的第三者,或认真倾听别人的意见,或为他人,该项目以弥补较高的评价的特点。
??? 错误2:心态是不正确的,表达式是空白
??? 在航机上实施全面的项目,很多投资顾问,他们总是打得非常出色最后得到了回报。这是很尴尬的提高,它在直道上岭岭是问“你签一个合同”,结果是失败的。
??? 应该如何表达呢?
??? 你需要一个直接的自然过程会谈,增进一句承上启下一个单一的,不是很直接了一些允许攻击性语言的客户。
??? 1。你看,如果您没有任何疑问的话,其他,让我们看看在合同(或:我会告诉你什么是合同);
??? 2。嗯,完成了该项目的描述中,我们输入下一阶段 - 合约问题。我们公司的合同是... ... (性质的合同),包括... ... (主合同);
??? 3。为了更好地为您服务下旬开始,让我们在看它的合同。如果没有疑问,他的合同签订后,付款,我们可以提供选址,培训和一系列服务你。
三个错误:秋天在最后一分钟简短的细节

??? 1。恐慌。

??? 到一个单一的合同是至关重要的,在投资的部分工作人员非常擅长这个时候紧张,有没有明确的表达或肢体语言紧张这一混淆是方便客户的项目失去信心,而且使上behalf的investment大脑功能紊乱,而不是一个很好的回答客户的问题,导致客户失去兴趣。

??? 2。这多余的东西。

??? 这一阶段的谈判,已经有一些客户对项目的知识,但有时怕不能成为一个单一的投资人员,将再次传授给他们的客户推出的内容,或者不反对一些问题。这些额外的灌输不仅帮助不大,这将导致客户不满,或提问时作上述问题,如反复表达,必将使我们的客户发现更多的问题,在项目失败造成的。

??? 3。说得太多。

??? 说什么太多,这是重复了口头表达或通过同样的事情很多。许多商人,将在这一阶段这种错误。

??? 例如,如果客户的价格异议,投资人员(通信网络)便再三说,合约价格不高,很公平,价格便宜,以及如何与其他竞争对手相比如何,然后客户可以轻松地重新与你讨价还价,或有一个“如何能够如此好”的想法,最终导致失败。

??? 对于这个有没有提出反对的讨论空间,正确的解释,可以中断改变话题。

??? 4。丧失机遇,保持沉默。

??? 沉默是金。偶尔的沉默,一方面是要倾听客户,向他表达的机会,他需要找到点;另一方面,默认情况下,或面部表情来表达对客户的认可意见,给他的成就感,更有可能促进一个。当然,为客户或一个合理的解释,持相反意见。

??? 5。让客户太沉默。

??? 俗话说“趁热打铁”项目的谈判,以培养客户的特点,但也带来了兴奋的客户,使客户能够“热起来”。一旦客户的沉默,让他冷静思考在您的项目(emkt)问题。如果他愿意,以提高项目的说明,包括考虑到消极的态度,这是不利于最终晋升名单;同时,冷场也使客户感到无所适从,产生对服务的关键投资。投资不只是销售,这是一个亲切的服务。

??? 6。太紧张了。

??? 神经质是指某客户的行为或言论表示强烈关注,从而导致误解。像许多投资官在这个阶段将是客户的客户口头认识问题不愿签署该法案,导致放弃。

??? 7。悲观。
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